Фирма, производящая доильные аппараты, располагала первоклассным товаром, который стоил дешевле товаров конкурентов. Основным мотивом ее рекламы была низкая цена. Но поскольку положение фирмы на рынке не улучшалось, она решила убедиться в правильности этого мотива и пригласила исследовательскую организацию.

Исследователи опросили 425 хозяев молочных ферм и предложили им выбрать из перечня качеств четыре, имеющих, по их мнению, наибольшее значение при покупке и эксплуатации аппаратов. В таблице ниже перечислены все качества доильного аппарата, включенные в анкету, в порядке относительной значимости для участников опроса.

По результатам исследования был сделан вывод о том, что рекламная кампания на основе мотива «простота содержания в чистоте» окажется более эффективной, чем та, которая использовала мотив низкой цены. Когда конструкцию аппарата данной фирмы сравнили с аппаратами конкурирующих марок, обнаружилось, что его чистить легче большинства других. Это позволило фирме с чистой совестью прибегнуть к мотиву простоты чистки и сделать его основной темой своей рекламной кампании и добиться заметного увеличения сбыта

Вывод
При разработке любого маркетингового инструмента не опирайтесь на домыслы и фантазии. Общайтесь с клиентами. Уточняйте, что для них является наиболее важным при выборе вашего продукта.