Доработка коммерческого предложения
производителя станков
Обращается клиент с готовым коммерческим предложением. Нужно доработать. Я задаю стандартный набор вопросов: как коммерческое встраивается в цепочку продаж, кто ЦА, много ли конкурентов и чем вы от них отличаетесь.
Клиент отвечает, что потенциальный клиент получает коммерческое после телефонного разговора с менеджером, конкурентов много, очевидных отличий нет. Все продают примерно такие же станки по таким же ценам.
Клиент отвечает, что потенциальный клиент получает коммерческое после телефонного разговора с менеджером, конкурентов много, очевидных отличий нет. Все продают примерно такие же станки по таким же ценам.
Фрагмент коммерческого предложения, которое клиент прислал на доработку
Коммерческое прекрасно презентует станок — с техническими характеристиками, фотографиями, сценариями использования и так далее. И все бы хорошо, если бы не одно НО — то же самое делают конкуренты. С таким коммерческим мы выходим на поле битвы технических характеристик и цен. На этом поле очень сложно конкурировать.
Также я обратил внимание, что отправитель коммерческого не использует общий с клиентом контекст. Смотрите, клиент находит станок через сайт, оставляет заявку, созванивается с менеджером, рассказывает о задачах, под которые нужен станок и так далее. А дальше на основе телефонной беседы менеджер готовит коммерческое предложение. И в исходном варианте мы сразу презентуем станок. А ведь можно начать более человечно, например:
Также я обратил внимание, что отправитель коммерческого не использует общий с клиентом контекст. Смотрите, клиент находит станок через сайт, оставляет заявку, созванивается с менеджером, рассказывает о задачах, под которые нужен станок и так далее. А дальше на основе телефонной беседы менеджер готовит коммерческое предложение. И в исходном варианте мы сразу презентуем станок. А ведь можно начать более человечно, например:
Иван Иванович, добрый день!
Меня зовут Никита. Мы общались с вами 18 декабря по поводу станка для склеивания деревянных конструкций.
Я подготовил для вас коммерческое предложение на основе озвученных по телефону параметров:
- нужен станок для склеивания оконных рам и дверей
- чтобы мог обслуживать один оператор
- стоимость станка до 500 000 рублей
- минимальный срок изготовления
Исходя из перечисленных параметров, предлагаю вам два станка — ВП17 и ВП19. Они идеально подходят для решения ваших задач...
Меня зовут Никита. Мы общались с вами 18 декабря по поводу станка для склеивания деревянных конструкций.
Я подготовил для вас коммерческое предложение на основе озвученных по телефону параметров:
- нужен станок для склеивания оконных рам и дверей
- чтобы мог обслуживать один оператор
- стоимость станка до 500 000 рублей
- минимальный срок изготовления
Исходя из перечисленных параметров, предлагаю вам два станка — ВП17 и ВП19. Они идеально подходят для решения ваших задач...
Согласитесь, такое начало коммерческого предложения выглядит более человеколюбиво. Видно, что мы не просто кидаем человеку рекламный буклет станка, а делаем для него персональное предложение — с учетом его задач.
Следующий шаг — отстроиться от конкурентов. Выше я писал, что на уровне продукта конкурировать сложно и дорого. Зато можно сделать ход конём и задать дополнительные покупательские критерии, которые не учитывают конкуренты. Как это сделать, смотрите на видео:
Следующий шаг — отстроиться от конкурентов. Выше я писал, что на уровне продукта конкурировать сложно и дорого. Зато можно сделать ход конём и задать дополнительные покупательские критерии, которые не учитывают конкуренты. Как это сделать, смотрите на видео:
Доработаем ваше коммерческое?
